전박사의 독서경영 - [최고의 설득]
전박사의 독서경영 - [최고의 설득]
  • 전형구 논설위원
  • 승인 2024.05.28 17:59
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전형구논설위원
전형구논설위원

 

[칭찬신문=전형구논설위원] 전박사의 독서경영 - <최고의 설득>
<최고의 설득>에서 배우는 독서경영

 

  저자 : 카민 갤로,   출판사 : RHK

  “상대의 마음을 움직이는 세계 정상들의 스피치”라는 부제가 있는 이 책은 상대의 마음을 움직이는 비법에 대해 소개한 책으로 저자가 제시하는 최고의 설득을 위한 방법은 바로 스토리텔링 능력이다. 원하는 것을 얻기 위해서는 청중의 머리보다 가슴을 설득하라고 주장해온 저자는 스토리텔링이야말로 자기 생각과 아이디어에 감정과 의미를 담아 듣는 이의 마음을 자극하고 동기를 부여하는 강력한 도구라고 강조하고 있다. 

  저자는 이 책에서 빌 게이츠, 일론 머스크, 셰릴 샌드버그, 스티브 잡스, 하워드 슐츠 등 세계 최고의 CEO와 리더들이 모두 스토리텔링을 통해 상대를 설득하고 세상을 변화시킨 사례를 통해 스토리텔링의 효과를 보여주고 있다. 또한 그들이 어떻게 자신만의 이야기를 만들어 전달했는지에 대한 노하우를 과학적으로 연구 분석하여 낱낱이 파헤쳤으며, 그 전략이 왜 먹히고, 우리의 삶과 비즈니스에 어떻게 적용할 수 있는지에 대해 구체적으로 알려주고 있다.

  이 책은 모두 5개의 장으로 구성되어 있다. 1장은 “나로 설득하다”라는 주제로 9가지의 이야기가 소개되고 있다. 2장은 “이야기로 사로잡다”라는 주제로 8가지의 이야기가 소개되고 있다. 3장은 “간단할수록 끌린다”라는 주제로 6가지의 사례를 이야기하고 있다. 4장은 “원하는 것을 얻다”라는 주제로 8가지의 이야기들이 소개되고 있다. 5장은 “말로 세상을 바꾸다”라는 주제로 6가지의 이야기를 통해 스토리텔링을 통한 설득의 힘을 알려주고 있다.

  우리는 누군가를 설득하고자 할 때 사실, 수치, 데이터 등으로 내용을 꽉꽉 채우는 경우가 많을 것이다. 하지만 저자를 비롯한 세계적인 스토리텔러들은 반대로 내용의 65퍼센트를 이야기에 할애하라고 말하고 있다. 이 책은 경험을 바탕으로 한 내러티브가 제시될 때, 청중이 자기 일처럼 관심을 기울이고 호응하게 됨을 보여주고 있다. 

  우리 모두 스토리텔러다. 자신을 스토리텔러로 부르지는 않더라도 누군가에게 매일 이야기를 들려주다. 우리는 수천 년 동안 이야기를 나눴다. 그러나 지난 산업시대에 필요했던 성공 기술과 지금 필요한 성공 기술은 확연히 다르다. 오늘날은 이야기의 형태로 아이디어를 홍보하여 상대를 설득하는 능력이 그 어느 때보다 중요하다. 아이디어는 21세기의 돈이다. 그리고 이야기는 이러한 아이디어를 전달하는 수단이다. 아이디어를 감정과 맥락 그리고 의미로 포장하는 능력이야말로 앞으로 우리의 가치를 높여줄 것이다. - <서문_마음을 움직이는 최고의 방법> 중에서 

  버넷은 자서전인 《뛰어들어라(Jump In!)》에서 이렇게 밝혔다. “내가 가진 최고의 기술은 이야기를 하고 아이디어를 홍보하는 것이었다. 모든 성공은 티셔츠든 아이디어든 무언가를 파는 능력에서 시작된다.” 버넷은 스토리텔링 능력을 타고 났다. 그러나 아무리 재능이 많다고 해도 스토리텔링에는 연습이 필요하다. 버넷은 친구들을 대상으로 끊임없이 연습했다.
  성공적인 스토리텔러는 자신의 아이디어가 지닌 힘을 믿는다. 그들은 자신의 아이디어가 저절로 팔리지 않는다는 사실을 안다. 그래서 흥미로운 이야기를 만들고 전달하기 위해 끊임없이 노력한다. 거부당하더라도 포기하는 일은 없다. 대신 실패로부터 배운다. 그들은 오늘의 실패를 내일의 기회로 받아들인다. - <팔리는 이야기는 따로 있다> 중에서

  로빈슨은 삶의 사명을 다룬 《엘리먼트》라는 책을 썼다. 그의 말에 따르면 삶의 진정한 사명은 “타고난 능력과 개인적 열정이 만나는” 지점에 있다. 그는 다음과 같이 이 사명을 찾아야 하는 이유를 제시했다. “많은 사람들이 목적 없는 삶을 살아간다. 자신이 하는 일에 관심이 없는 수많은 사람들, 교육 시스템으로부터 소외되었다고 느끼는 수많은 학생들, 우울증 치료제나 술 혹은 진통제에 의존하는 사람들 중 그 증거는 도처에 있다.”
  주의를 기울이지 않으면 이야기를 들을 수 없으며, 아무것도 배울 수 없다. 일상적인 상황들을 통해 웃음을 주지 않았다면 로빈슨이 전하려는 진지한 주제는 많은 청중들을 찾지 못했을 것이다. - <웃기면 듣게 된다> 중에서

  모든 스토리텔러는 3의 규칙을 좋아한다. 비즈니스 스토리텔링에서 간결하고 설득력 있는 주장을 펼치려면 3막 구조가 필수적이다. 고객은 200가지 기능을 전부 알고 싶어 하지 않는다. 고객이 가장 중시하는 3가지 기능만 설명하라. 고객은 52가지 마케팅 아이디어를 전부 듣고 싶어 하지 않는다. 가장 좋은 3개의 아이디어만 제시하라. 투자자는 당신의 회사에 투자해야 할 23가지 이유를 듣고 싶어 하지 않는다. 보상을 얻을 수 있는 3가지 이유만 제시하라. 3의 규칙을 따르는 것은 이 책에 나오는 스토리텔러들이 지닌 공통적인 습관이다. - <3의 규칙을 따르라> 중에서

  우리가 이야기를 나누고 듣고 좋아하도록 만들어지는 데는 타당한 이유가 있다. 그럴 필요가 있기 때문이다. 이야기는 종으로서 생존을 보장할 뿐만 아니라 개인적 차원에서 누구나 불가피하게 겪는 부정적인 사건들을 이해하는 데 도움을 준다. 부정적인 일을 긍정적인 일로 바꾸는 것은 우리의 생존과 행복에 대단히 중요한 의미를 지닌다. 그래서 우리는 삶의 이야기를 쓰는 작가가 되어 줄거리를 수정하고, 개편하고, 재구성한다. 우리가 자신에게 들려주는 것을 비롯한 모든 이야기에는 영웅과 고난 그리고 해피엔딩이 필요하다.
  뛰어난 이야기와 인생담에는 대부분 사움, 숙적, 악당 등의 요소가 있다. 고무적인 리더는 이러한 역경을 극복하고 자신을 이야기의 영웅으로 만들 줄 안다. 또한 영감을 주는 스토리텔러는 개인적인 내러티브를 재구성하여 삶에 목적과 의미를 부여한다. 그렇게 함으로써 우리에게 더 큰 꿈을 꾸고 할 수 있는 모든 성취를 이루도록 동기를 부여한다. - <싸울 곳을 찾아라> 중에서

  스토리텔러는 지름길로 가지 않는다. 애초에 지름길이 없기 때문이다. 영감을 얻으려면 아주 오랜 시간에 걸친 연습이 필요하다. 몇몇 유명 테드 강연자들은 무대에 서기 전에 200번식 연습을 했다. 스티브 잡스는 신제품을 출시할 때마다 몇 주에 걸쳐 꼼꼼하게 연습을 했다. 억만장자인 워런 버핏은 대중 연설에 대한 두려움을 이기려고 데일 카네기 프로그램을 이수하고 오마하대학에서 경영학 강의를 자청했다. 마찬가지로 마틴 루터 킹은 세상을 사로잡은 연설을 하기 전에 오랜 세월 연습을 했다. 킹은 이런 연습을 통해 스토리텔링의 핵심 요소인 비유와 반복을 능숙하게 활용할 수 있었다. - <비유와 반복으로 꿈을 이루다> 중에서 

* 전박사의 핵심 메시지  

  많은 사람들은 상대방을 설득하는 게 어렵다고 느낄 것이다. 설득이 쉬우면서도 어렵기 때문이다. 마음 갖아선 쉽게 상대방에게 자신이 하고자 하는 말이나 의사를 전달할 수 잇을 거 같을 것이다. 하지만 상대방은 마음의 문을 열어두지 않고 있기 때문에 쉽게 설득당하지 않게 된다. 

  누군가에게 내 생각을 전달한다는 것은 공감적 요소가 포함되어 있는 것이다. 언어를 사용해 내 생각을 전달하고, 내 생각이 그 사람에게 받아들여진다면, 그것은 새로운 기회가 될 수 있을 것이다. 그리고 내가 원하는 것이 협상의 도구가 될 수 있다. 그것이 바로 설득의 힘이며, 인간관계 모든 곳에는 설득이 숨어 있다. 내 생각이 상대방에게 받아들여지는 과정은 기술적 요소 이외에 다양한 것들이 포함되어지게 된다. 

  뛰어난 스토리텔러는 태어나는 것이 아니라 만들어지는 것이다. 모든 기회를 활용하여 설득 능력을 연습하고 상대방의 마음을 사로잡는 기술을 익히게 된다. 또한 자신만의 이야기를 만들어야 한다. 자신이 나아갈 방향을 찾고, 진정한 자아를 표현하는 일에 편안해질 때 잠재력을 온전히 발휘할 수 있게 된다. 스토리텔링은 우리가 하는 일이 아니라 우리를 만드는 일이다. 우리 모두의 내면에는 스토리텔러가 있다. 잠자고 있는 능력을 깨워야 된다.  

  왜냐하면 산업시대에 필요했던 성공 기술과 지금 필요한 성공 기술은 확연히 다르기 때문이다. 오늘날은 이야기의 형태로 아이디어를 홍보하여 상대를 설득하는 능력이 그 어느 때보다 중요해지고 있다. 
  이 책을 통해 정보 전달, 사실 조명, 흥미 부여 같은 맥락에 맞게 아이디어를 각색하는 법을 배우게 될 것이며, 궁극적으로 상대의 마음을 움직이는 노하우를 알게 될 것이다.