전박사의 독서경영 - [갑을 이기는 을의 협상법]
전박사의 독서경영 - [갑을 이기는 을의 협상법]
  • 전형구 논설위원
  • 승인 2019.10.08 17:34
  • 댓글 0
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[칭찬신문=전형구 논설위원] 『갑을 이기는 을의 협상법』(정인호, 경향미디어, 2019) “난공불락도 풀어내는 기발한 협상 전략과 전술”이라는 부제가 있는 이 책은 갑의 횡포에서 을도 철저하게 준비하고 체계적으로 공부하게 된다면 갑을 이길 수 있다는 메시지를 주고 있는 책이다.

우리가 살고 있는 사회에는 가진 자와 덜 가진 자의 사이에 늘 갑과 을의 관계가 존재해 왔다. 갑의 횡포가 심하다는 뉴스가 최근 많이 일어나고 있지만 갑의 횡포는 비단 최근에 들어서서 나타나는 현상은 아닐 것이다. 인류가 사회를 구성한 이후 지금까지 갑을 관계가 없었던 적이 있었을까?

돈, 권력, 인맥, 정보 등 많은 것에서 절대적 우위에 있는 갑은 그들이 생각하기에 따라서 상대인 을은 울고 웃는 처지에 놓일 수밖에는 없게 된다. 이와 같이 살아가는 데 갑을 관계는 없을 수도 없고, 어쩔 수도 없다. 하지만 을이라고 해서 언제까지고 갑들에게 울며 겨자 먹기 식으로 고통을 감수하며 끌려 다녀야만 하는가?

이 책은 모두 8개의 장으로 구성되어 있다. 1장은 “을도 갑을 이길 수 있다”는 주제로 5개의 방법을 제시해 주고 있다. 2장은 “협상력을 높이는 전략을 세워라”라는 주제로 9개의 방법을 알려주고 있다. 3장은 “을을 위한 협상 전술을 익혀라”라는 주제로 9개의 방법이 소개되고 있다. 4장은 “갑과 을이 상생하는 전략으로 협상하라”라는 주제로 6개의 방법을 이야기하고 있다.

5장은 “협상을 습관화하라”라는 주제로 5개의 방법이 소개되고 있다. 6장은 “협상하기 전에 먼저 좋은 관계를 맺어라”라는 주제로 4개의 방법을 알려주고 있다. 7장은 “감정이 통하면 협상이 원활하다”라는 주제로 5개의 방법을 제시해 주고 있다. 8장은 “협상 실행력을 키우는 방법”이라는 주제로 3개의 방법을 이야기하고 있다.

이 책의 목적은 이러한 현실적인 문제를 고려하여 갑을 간의 협상 구도에서 원하는 것을 얻어 내는 데 있다. 그런데 대부분의 사람은 복싱하듯 특정 한 방의 기술로 상대를 KO시킬 협상 방법을 가르쳐 달라고 요구한다. 과연 한 방의 협상 기술로 원하는 것을 얻어 낼 수 있을까? 만약 그런 것이 있다면 거래와 협상의 달인이자 갑의 최고의 위치에 있는 트럼프 대통령은 왜 김정은 위원장을 한 방의 기술로 설득시키지 못했을까? - <머리말_을은 갑과의 협상을 어떻게 준비하는가?> 중에서

『자기 긍정의 힘』의 저자 조 비테일은 두 마리의 늑대 이야기를 통해 자기 긍정의 힘을 강조하였다. 상대에게 긍정적으로 다가가기 위해서는 자기 자신부터 긍정적으로 만들어야 한다는 메시지였다. 스타벅스의 하워드 슐츠 회장도 “긍정적으로 사고하고 소통하라. 우리 모두는 일이 잘 되리라라고 기대하는 본능적 습관을 지녀야 한다. 나는 비판적인 면을 보지 않는다. 성공하려면 긍정적으로 사고하고 소통하려는 자세를 잃어버려서는 안 된다.”라고 하였다. - <을도 갑을 이길 수 있다_긍정적 메시지를 활용하라> 중에서

만약 그 상품이 나의 욕구를 충족한다면 양자택일의 대안 외에 제3의 대안을 찾아야 한다. ‘살까? 말까?’라는 닫힌 질문을 밀어내고 ‘어떻게 하면 좋은 상품을 잘 구매할 수 있을까?’라는 열린 질문으로 의사 결정의 초점을 다른 문제로 전환하는 것이다.

우리나라 속담에 ‘급할수록 돌아가라’는 말이 있다. 상대의 프레임에 갇혀 원치 않는 의사 결정을 내리는 것보다 한 걸음 물러나서 당초 원하는 목적을 되새기고 마음의 여유를 가져 보자. - <협상력을 높이는 전략을 세워라_상대를 틀 속에 가둬라> 중에서

협상이 교착된 상태에서는 서로 인식의 차이를 논의해야 한다. 상대를 비난하지 말고 문제를 보는 시각을 솔직하고 있는 그대로를 털어놓는다면 상대는 진지하게 받아들일 것이다. 무엇보다 감정을 드러내지 않는 것이 중요하다. 사람과 문제를 분리하는 것은 한 번 하고 잊어버려도 되는 휘발성의 성질로 판단해서는 안 된다. 그 일은 부단한 노력을 필요로 하며 궁극적으로는 습관화되어야 한다. 상대를 진정성 있게 인간적으로 대하고 문제를 서로의 관점에 입각해서 보는 것이 창의적 협상의 기본적인 접근 방법이다. - <을을 위한 협상 전술을 익혀라_융통성 있게 대화하라> 중에서

협상 전문가는 하나의 아젠다에 집착하지 낳는다. 새로운 아젠다를 붙여 문제를 해결할 새로운 방식을 찾는다. 창의적 협상의 첫걸음은 바로 아젠다를 늘리는 것이다.

협상의 교착 상태에서 아젠다를 확장하면 서로가 보다 만족하는 결과를 만들어 내는 것임을, 그리고 그것은 한쪽이 희생해서 한쪽이 얻어내는 결과가 아니라 서로 상대에게 더 가치를 제공함으로써 결국은 웃으며 자리에서 일어나는 결과를 만들어 줄 수 있다. <갑과 을이 상생하는 전략으로 협상하라_하나의 아젠다에 집착하지 마라> 중에서

연극에서 막이 오르면 관객의 모험이 시작된다. 연극배우와 관객이 앞서거니 뒤서거니 함께 이야기를 만들어서 끌고 가는데, 생동감 있는 몸동작과 쌍방향 커뮤니케이션으로 만들어 낸 연극의 주인공은 바로 관객이다. 즉 연극의 성공은 배우와 관객의 소통 정도에 달려 있다고 할 수 있다. 이제 상호작용을 고려한 협상 스킬은 기업을 포함한 일반산업은 물로 문화예술 산업도 지배하는 시금석이 될 것이다. - <협상을 습관화하라_상대의 말에 귀를 기울여라> 중에서

모든 협상이 끝나면 성공이든 실패든 협상 결과와 함께 인간관계가 남는다. 서로 좋아하는 관계로 남을 수도 있고, 반대로 아주 싫어하는 관계로 남을 수도 있다. 유능한 협상가는 카리스마 넘치는 사람이 아니다. 책상을 치며 상대를 위협하고 겁먹게 하는 사람도 아니다. 유능한 협상가는 상대를 편안하게 해 주는 사람이다. 결국 자기 자신의 감정에 솔직해짐으로써 상대방과 건강한 관계를 맺으며, 그것이 협상에 좋은 영향을 미치도록 한다. 당신은 어떤 협상가인가? - <협상하기 전에 먼저 좋은 관계를 맺어라_평소에 신뢰의 공간을 만들어라> 중에서

『성공하는 사람의 7가지 습관』의 저자인 스티븐 코비는 성공한 사람과 성공하지 못한 사람은 대화 습관에서 뚜렷한 차이가 있는데, 그 차이저미 무엇인지 단 한 가지만 꼽으라면 주저 없이 ‘경청하는 습관’을 들 것이라고 했다. 이제 경청은 성공을 열망하는 직장인이나 일반인들이 갖춰야 할 ‘핵심 기술’이다. 이는 치열한 경쟁에서 살아남기 위한 선택이 아닌 필수 요소이다. - <감정이 통하면 협상이 원활하다_혀보다는 귀를 내밀어라> 중에서

창의적인 협상을 하는 사람들, 그래서 갑을 간에 유기적인 관계를 형성하고 성공적인 조직 생활을 하는 사람들의 공통점은 다른 사람들이 ‘할 수 없는 수만 가지의 핑계’를 찾을 때 ‘해야만 하는 한 가지의 절실한 이유’를 찾아 시간을 보낸다는 것이다.

당신의 삶에서 가장 이루고자 하는 목표는 무엇인가? 이 순간부터 그 목표를 반드시 실천해야 할 절실한 이유를 찾아보라. - <협상 실행력을 키우는 방법_해야만 하는 절실한 이유를 찾아라> 중에서

* 전박사의 핵심 메시지

우리의 삶 속에서 협상은 일상화 되어 있다. 하지만 말이 협상이지 대개는 실권을 쥐고 있는 갑의 제안에 대하여 을은 제대로 협상도 못해보고 받아들일 것인가 아니면 거절할 것인가에 대한 결론을 내는 것이 대부분이다. 이 때 을이 갑의 제안에 대하여 상황을 정확하고 제대로 파악하고 대안을 갖고 협상을 하게 된다면 일방적으로 밀리지 않고 서로 상생하는 방법을 제시할 수도 있을 것이다.

저자는 갑을 관계에서 을들이 협상 준비를 너무나 부족하게 하기 때문에 늘 갑에게 당할 수밖에 없다고 지적하고 있다. 이기고자 하는 의욕만 앞설 뿐 정작 갑과의 협상에서 어떻게 준비해서 어떻게 협상해야 하는지 전혀 모르고 협상에 임한다는 것이다. 더군다나 거래상 상대적으로 우월한 위치에 있는 대기업과 공기업에 다니는 사람들은 자신이 유리한 위치인데도 불구하고 평소에 협상 교육을 받으며 철저하게 준비하고 있지만, 늘 약자의 위치에 있는 을의 사람들 중에서는 협상을 배우고 준비하는 사람이 너무나 적다는 것이다. 영원한 을은 없는 것이다. 을이 갑보다 더 치열하게 배우고 준비해서 협상력을 높이면 을도 갑을 이길 수 있다는 메시지를 주고 있는 것이다.

다만 협상은 권투에서 KO를 시킬 수 있는 것처럼 특정 기술 하나만으로 성공할 수 없다. 협상은 아젠다, 선택권, 우선권, 쌍방의 관계가 늘 유동적이어서 정답이 정해져 있지 않기 때문이다. 아무리 협상 준비를 철저하게 했다고 해도 예상하지 못한 변수가 어떤 형태로 나타날지 모르기 때문에 항상 상황을 주시하고, 평소에 다양한 전략과 전술을 익혀 두어야만 필요한 시기에 그것들을 종합한 판단으로 적절하게 대처할 수 있게 될 것이다.

다양한 협상 전략과 전술을 이 책에서 배워 자신 것으로 만들면 실전에서 협상력이 향상되는 것을 느낄 수 있을 것이다.


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